品牌名稱： 海馬牌
公司名稱： 七海化工（集團）有限公司
 
公司簡介
七海化工集團主席鄔友正先生創辦「海馬牌」及「軒琴居」，成功將高質素海綿應用於床褥及枕頭的生產之上，以大眾化價錢推出高質素、耐用的產品。15年前，汪明荃小姐的一句「『海馬牌』床褥，打破平..冇好的定律」，至今仍能令每個香港人記憶猶新。憑藉15年來的努力經營，「海馬牌」和「軒琴居」這兩個品牌今天可說在香港、廣東省、新加坡，以至世界各地有華人聚居的地方廣為人識。在香港，「海馬牌」從1989年起連續13年奪得全香港床褥及枕頭銷量冠軍，床褥有近七成的市場佔率。這個史無前例的紀錄，反映了市民對「海馬牌」的認受性。

植根香港後，「海馬牌」及「軒琴居」便積極向外擴展，現在無論由大陸走到新加坡，再遠至加拿大、英國等地，都可以找到「海馬牌」及「軒琴居」產品的專門店。目前，七海化工集團有限公司於中國大陸及海外市場的分店數目足有100間。公司在近幾年將重點開發大陸市場，預計分店的數目將會直線增加，直至覆蓋每個主要地區。
戰略性層面分析
市場細分技術

市場細分技術（Market Segmentation）主要是瞭解市場的環境因素、競爭對手的優勢及本身產品的特性，找出企業的銷售對象及確認目標市場，並制訂推廣策略及活動。

1980年代以前，大部分的床褥都是彈簧床褥，價錢昂貴，非一般市民所能負擔，不少市民仍習慣睡硬板床。「海馬牌」於1987年以高質素的海綿生產床褥，推出價廉而耐用的產品，立即扭轉了整個床褥市場的形勢，銷路亦從此扶搖直上。「海馬牌」憑藉廉價、優質及多元化的產品，成為市場上的一個經典神話。

「海馬牌」一直堅持，走大眾化的市場絡線。在過去幾年經濟蕭條的環境下，人們的收入減少，消費力隨之降低；「海馬牌」特針對這種市場情況推出「清貨場」，迎合顧客的需要。

不斷創新

七海集團從未滿足於已穩佔床褥和枕頭市場的佳績，反而特設開發及研究的專責部門，積極鑽研海綿在家居市場上的使用。「海馬牌」把海綿巧妙地應用於不同的地方，推陳出新，製造出一些意念創新的產品。

「海馬牌」及「軒琴居」的床褥已經由最初一張「好似木板咁堅硬」的健康床褥，演化至一系列的床褥產品，既備有不同的質感及彈性，更具有按摩、防菌、防及抗火等不同的功能。

另外，由兩張床褥組成，再結合海綿製造的床屏、枕頭及床上用品併合而成的「海馬牌」健康安全套床，更榮獲1992年度總督工業獎之「消費產品設計優異證書」。

品質為先

公司和員工均致力於推行全面品質管理，提高服務質素，達致令客戶百份百滿意的目標。集團確立品質為基本的工作理念，在業務流程中的每個環節，均以品質為先，透過不斷改進，力臻完美。

「海馬牌」多年來一直聘用本港、英國及新加坡等地的測試和檢定中心進行產品安全和質量的測試。「海馬牌」顧客服務部會主動進行電話調查，以收集客人對產品和服務的意見，並聘用「神秘顧客」，抽查服務水平和產品質素。
戰術性層面分析
市場分析

七海化工（集團）有限公司根據市場分析，判定自己的產品是否切合消費者對品質、價格、喜好等方面的期望或要求，並瞭解消費者對「海馬牌」產品及其他品牌產品的評價。若產品於公司的定位與消費者的評價存有很大的差異，公司必須作出改善。

「海馬牌」聘有專人分析市場價格及制定調整的策略。例如，近年適逢經濟不景，人們的消費力和意欲隨收入下降而萎靡不振，「海馬牌」便推出「特賣場」作為逆市發展的策略。

控制生產成本

由於「海馬牌」自設工廠，能有效控制生產成本以及由生產到銷售的時間，使「海馬牌」在成本結構和訂價空間上優勝於其他競爭對手，另外，「海馬牌」除了不斷改進生產方法和提高產品質量之外，亦致力減少損耗，以保持成本方面的優勢。 這些都為「海馬牌」瞄準低價、大眾化的細分目標市場（Market Segment）創造了非常重要的條件。

發展新產品

集團不斷開發新產品迎合消費者不同的需要和喜好，在過去5年內新產品佔全部產品的比重多過50%。透過研究和創新，七海化工不斷擴大海綿在家居市場上的使用。例如，「海馬牌」以獨特的海綿生產科技配合其他的原材料，如木、金屬、皮、布等，成功研製出家居用品市場的各種產品；由睡房到的床到客飯廳的梳化，再到浴室的睡拖，「海馬牌」把海綿產品的可塑性發揮得淋漓盡致。

推廣活動

七海化工（集團）有限公司採取密集的市場廣告策略，除了在報章、雜誌及電視上登廣告外，更在門市部或連鎖店聘用推廣員（Promoters）介紹及促銷產品。此外，集團亦經常贊助香港小姐競選，並且十多年來均聘用影視紅星汪明荃任「海馬牌」的代言人，建立了始終如一、堅持優質的形象。推廣活動的時間安排亦是影響推廣效果的重要因素之一，七海集團十分注意新產品開始發售時間和廣告宣傳時間的互相配合；但引進新產品同時，集團亦注重進行一些必要的改革，如員工訓練、銷售管理改善與行銷活動規劃等。

客戶意見

監控對提高品質十分重要，故公司的顧客服務部會定期進行電話調查，收集客人對產品和服務的意見。例如，有一位顧客買了「海馬牌」梳化後，提出對梳化硬度的意見，顧客服務部於是將意見反饋給研究部門，公司最後決定多生產兩種不同硬度的梳化來滿足市場的需求。

「海馬牌」在門市部設立意見箱來收集顧客的意見，更聘用「神秘顧客」抽查服務水平和產品質素，以達致最客觀的分析和有效的品質監察。

公司文化

七海化工的管理層將下放權力予員工，並鼓勵員工對公司運作及產品提出改善的方法；對於員工作出的貢獻，公司均會予以表揚。
管理協作分析

優質管理元素與成因

「海馬牌」成功地吸引了一群以追求「物有所值」為價值觀的顧客，不愧為利用市場細 分策略成為市場領導者的優秀範例。

在營銷學..，市場細分源遠流長，該策略起源於這樣的信念：企業不可能滿足所有消費者，亦不能對所有人一視同仁；企業必需在瞭解消費者需要和本身能力的基礎上，區分對待不同的消費者。有效的市場細分策略可讓企業把資源集中投放在最有可能解囊惠顧的目標消費群身上；而市場細分策略成功與否的衡量標準，則是看公司能否吸引及保留為公司帶來盈利的客戶。市場細分策略包括選擇和鎖定目標客戶、建立品牌及價值的命 題、傳訊的形成與傳送、定價、分銷網的覆蓋範圍及其策略，等等。

市場細分在商業決策過程中擔當十分重要的角色，包括：

  1. 基礎設施的決策 （Infrastructure Decisions）－應該建立哪些系統，以提供的不同產品及服務，迎合不同消費者的需要；
  2. 活動範疇（Scope of Activities）的決策－哪些產品應在公司 內部製造或者應該外判，以及公司應涉獵多少個不同的地域市場。
對中小企的啟迪

在參考「海馬牌」全面性的市場細分策略時，中小企必須明白，一旦選定了目標市場，就應全力以赴去滿足這一市場上消費者已有的和剛出現的各種需求、需要和欲望，並運用市場及客戶的情報來評估公司運作及服務的成效，從而引發顧客的新需求。

實際上，由於中小企沒有足夠資源去吸納多個市場板塊，故應特別留意市場細分的技術。