公司名稱：華夏有限公司
公司簡介：
華夏有限公司創辦於1984年，在發展的初期因創辦人在化工原料業務方面有豐富的進口及銷售經驗，發展還算不錯。近幾年，為了擴大客戶群，公司加強了貨源的開發，尋找更多的原料供應商，亦不斷提高業務員的素質及建立內部的操作程序和系統。憑著穩定、準時的貨源供應、合理的銷售價格以及完善的客戶服務，公司成功地在市場上建立了良好的聲譽，並贏得廣大客戶及業界的認同。

在1995年，華夏有限公司在珠海設立了辦事處，以開發珠江三角洲市場。透過與國內客戶的貿易關係，公司在幾年間取得很多寶貴的經驗，並建立了一套完善的銷售及內部管理系統，使珠海辦事處可直接面向客戶，準確、快速地將公司產品及資訊送到客戶手中。
營運現狀：
業務狀況

華夏有限公司主要從事各項化工原料的代理、進口及銷售；進口的原料來自世界各地，並分銷到香港及中國大陸市場。除了進口及分銷化工原料外，公司還為客戶提供專業的產品資訊。

現行策略

華夏有限公司並沒有獨特的市場策略，業務的利潤主要是來自一買一賣所賺取的差價。採購化工原料的決定都是由公司的負責人所作出的，所以公司業務情況的好壞亦取決於負責人的市場觸覺和眼光。一般而言，在化工原料市場上，最終用家通常並不直接向供應商買貨，而是在有需要時才透過一些像華夏有限公司這樣的專營中間商買貨，這樣就能將存貨風險轉嫁給中間商。因此，公司負責人的市場觸覺對公司的生意額有非常大的影響。當公司購入一些市場求過於供的化工原料時，當然有利可圖；但是如果存貨不切合市場買家所需，公司便可能會蒙受損失。

現行戰術

由於原料市場的競爭非常激烈，在市場上往往都會出現一致的價格，公司在轉售化工原料時通常只有很少的利潤，甚至出現虧損。因此，華夏公司決定將化工原料進行加工再轉售，希望藉此增加產品的獨特性，減低業務的風險。

現行運作

現時，華夏公司約有25名員工，其中15名員工負責化工貿易，他們一般透過電話聯絡有潛質的買家，亦利用展覽會推銷原料和公司生產的化工副產品；這些員工均沒有接受特別的銷售技巧訓練。
建議策略：
化工原料屬於均質化產品（Homogeneous Product），本身並無多少差異性（Differentiation）可言；市場競爭主要是價格方面的競爭，導致賣家爭相以低價搶客，形成一致價格的現象。華夏在化工原料方面並不太可能有突出的競爭優勢。

我們建議華夏公司參考「太古糖業有限公司」的最佳營商模式，透過引入增值元素，令均質化的產品呈現多樣化、多元化，從而建立競爭優勢。故此，華夏公司透過生產化工原料副產品而拓展市場空間的策略是完全正確的。這不僅有助於公司分散商品類別，迎合不同用家的需要；而且副產品的售價比單純的原料高二至三成，有助於擴大公司的收入。此外，華夏公司亦可因應原料和副產品的銷售狀況，靈活地調整二者的比例，從而更有效地調節和控制公司的存貨，減少受市場波動的影響。

華夏公司一方面應繼續在副產品的加工下功夫，使產品進一步朝著增值和多元化方向發展；另一方面，亦可透過對用家需求和習性作深入分析，嘗試用多種份量的包裝、多層次質量的形式，令公司所售賣的化工原料與競爭對手有所不同（Heterogeneous）。例如，華夏公司可以推出小批量的包裝去吸引低用量客戶；或者提供不同等次、不同價格的原料，滿足用戶在不同場合的需要。
建議戰術：
由於化工副產品與原料的用家和市場特性並不盡相同，所以華夏公司應為這兩種產品制定不同的銷售策略，我們建議華夏公司可參考「七海化工（集團）有限公司」，採用市場細分的技術，先瞭解原料和副產品各自的市場環境，評估競爭對手的優勢，再跟據本身產品的特色，針對不同的細分市場制定宣傳推廣策略。

另一方面，華夏公司主要透過銷售員以電話聯絡有潛質的買家及顧客，故此良好的銷售技巧對於銷售員來說十分重要。化工原料及副產品的特徵及目標市場均有所不同，銷售員必須對產品的功能、用途及特性等有充分認識，才能有效地推廣及宣傳產品。我們建議公司可參考「金百加集團」培訓員工的經驗，為銷售員進行產品及銷售技巧培訓，一方面向銷售員清晰地解釋新產品的特色，另一方面亦協助他們改善及提升推銷技巧。
建議運作：

決策系統化

過往華夏公司都是由負責人根據自己的市場觸覺和經驗，以個人判斷去決定原料的採購。這種決策方式欠缺系統性，很容易使公司陷入經營風險。我們建議，華夏公司可參考「東方紅藥業有限公司」的經驗，注重市場資訊和商業情報的搜集與分析，以便更準確地預測未來市場的發展趨勢。華夏公司可以考慮訂閱一些化工專業的雜誌，定期在互聯網上搜尋有關市場動態的報導；亦可參加一些行業的商會的活動，以便和同行交流看法。另一方面，華夏公司亦可將歷年來的採購、存貨和銷售的數字進行統計分析，為將來的決策提供參考的基準。

培訓銷售

良好的銷售技巧有助銷售員進行產品推廣。我們建議華夏公司為銷售員制定一系列的訓練課程，並編寫一份「銷售策略指南」，包括電話銷售的技巧（例如如何回答顧客的問題）和面對面時的銷售技巧（例如如何正確地在顧客面前清楚地介紹產品）等。此外，華夏亦應編製一套產品目錄，詳細介紹公司背景以及不同產品的特色、質量、包裝及價格等，以便銷售員在推銷產品時提供予顧客參考，使客戶能更清晰地瞭解產品的特性，方便他們選購。