公司名稱：綠色化工公司
公司簡介：
綠色化工公司隸屬於一個以環保工業為主要業務的化工集團。集團創立於1969年，由一個祇有四、五名員工的機械貿易商，發展至擁有逾百名員工的多元化集團，業務範圍包括廢潤滑油、廢溶劑回收和再造、污水處理系統的設計和安裝、石油產品化驗服務等。集團旗下有8家公司，分別經營不同範疇之化工業務；其中綠色化工公司主要負責廢油回收、再煉、調配，以及調滑油的銷售。
營運現狀：
業務狀況

集團是一家環保及廢料回收的公司，大部分的生產活動均集中在大埔工業村佔地10萬平方呎的廠房內，所處理的業務亦非常廣泛；旗下之綠色化工公司更是香港屈指可數的石油廢料回收及廢料再造商之一，主要業務是回收使用過的廢棄潤滑油進行生產、再造。

現行策略

綠色化工公司所生產的再造產品是汽車潤滑油。很多顧客對再造產品的質素抱懷疑的態度；加之這些產品的價格一般也只是較非再造潤滑油便宜10%至15%，令顧客興趣不大，導致公司的市場佔有率並不高。除此之外，綠色化工的另一主要業務是回收潤滑油，用於轉售或為自己的潤滑油再造提供原料。由於香港的潤滑油市場存在黑市的交易，導致綠色化工公司有時無法收集足夠的廢棄潤滑油來生產再造產品，這亦影響了公司在回收油貿易方面的收入。

現行戰術

綠色化工有限公司是香港市場上少數的環保再造潤滑油公司之一，在產品上擁有獨特性，而且背後有集團強大的資源和其他隸屬公司作支持。但是，由於公司缺乏有策略性和針對性的推廣經驗，無法在市場上建立明顯的優勢。另外，產品暫時缺乏認受性，令用家抱有懷疑的態度而卻步。

現行運作

在業務的運作上，綠色化工主要透過銷售員用電話促銷或由用家推介的形式接觸有潛質的顧客。公司缺乏系統化的銷售網絡和推廣的經驗，加上一般香港市民的環保意識有限；故縱使擁有超過10多年的歷史，公司的發展仍未十分起色。
建議策略：
近年來，香港社會對環境保護日益重視；政府更是大力催谷環保工業。作為香港少數的再造潤滑油供應商之一，綠色化工公司應該可以大有一番作為。「中華製漆（1946）有限公司」正是運用環保的理念來改良產品，提升「菊花牌」的形象，從而在香港和中國市場建立了行業領導地位。綠色化工可從中受到啟發，透過宣傳再造潤滑油對環境保護的良性作用，樹立正面、符合潮流的產品和品牌形象。
建議戰術：
鑑於目前再造產品缺乏認受性，使用家抱有懷疑甚至不信任的態度；綠色化工公司可借鑑「余仁生（香港）有限公司」，奉行「科研佐證，品質取勝」的產品發展和營銷策略，採用科學化的實驗、檢測報告和認證來證明：再造潤滑油不僅與普通同類產品具有同樣的性能，而且價格較低，還有利於環境保護；從而讓顧客認識到，採用再造石油產品能達致「三贏」的局面。

另一方面，綠色化工公司亦可借鑑「保然技術有限公司」的成功經驗，發揮企業家的創業意念（Entrepreneurship），充當環保行業的先鋒，透過積極參與環保的社區教育和宣傳活動，並借助政府和社會的支持，催谷香港的再造潤滑油市場，從中獲得商機。
建議運作：

獲取第三方的認證

為了向用戶證明再造潤滑油的「有效性」（Validity）和「可靠性」（Reliability），建議綠色化工公司將產品提交獨立的檢驗所或者大學等科研機構進行檢定，獲取獨立的檢測報告；同時亦可申請有關環保方面的認證，如環保標簽、「ISO 14001」等。公司亦可考慮參加一些政府或社會團體舉辦的環保獎項或比賽，利用這些免費宣傳的途徑，加強產品的正面形象，提高公司的知名度。

加強員工培訓

我們亦建議綠色化工公司編制簡單易明的產品介紹，列出獨立第三方的檢測報告，然後向潛在的客戶派發。公司亦應對銷售人員進行培訓，增加他們對產品技術參數和各項性能的認識，並提升銷售技巧；務求銷售人員在接待客戶時能列舉科學數據，並給予客戶專業、嚴謹的印象。

利用社會網絡

鑑於目前香港政府正大力推動環保工業和環保活動，綠色化工公司主動與政府和一些環保機構聯絡，獲得他們的支持和推薦；並透過政府和環保機構的網絡去接觸一些大量使用潤滑油的商戶，如汽車零售商和汽車維修行等。綠色化工公司可嘗試和這些用家建立多元化的合作關係，例如，在向用家供應再生潤滑油的同時，亦向他們回收廢棄的潤滑油；或者將產品放在汽車零售商處寄售，以增加銷售渠道。