公司名稱：新興實業有限公司
公司簡介：
新興實業有限公司於1987年在香港創立，專門批發及外銷各類包裝用品、五金及毛刷製品，產品銷售市場遍及香港、中國、歐洲、中美洲及東南亞等地。公司主要產品包括各類捆包帶、膠帶、鋁泊等包裝用品；公司的生產線設於中國東莞市。多年來，公司一直本著「不斷提高品質、技術及服務」的經營理念，以低廉價錢提供優質產品來贏得客戶的口碑。
營運現狀：
業務狀況

新興實業有限公司面對同行減價促銷的競爭，生存空間正不斷收縮。公司的新一代領導層在2002年決定進軍油掃刷市場。雖然這個行業和公司傳統的產品完全不同，但領導層相信這個市場有豐厚的發展潛力，值得一試。

現行策略

目前，公司油掃刷的主要銷售市場是中國大陸和香港。由於公司一直以「不斷提高品質、技術及服務」作為經營理念，所以油掃刷的批發價錢或售價一般都會比國內同行的產品為高，但又比著名的外國品牌為低。可以說，公司的油掃刷在中國大陸市場並沒有價格方面的競爭優勢。

現行戰術

新興公司只生產中高檔次的油掃刷，在中國市場只能走高級的路線。在這短短的兩年發展時間_堙A公司一般都是在展覽會推廣油掃刷產品；雖然也曾經成功地吸引部分海外買家，但成效只是一般。總括而言，公司的油掃刷產品尚處於起步的階段。

現行運作

公司首先把設計好的油掃刷樣本送至大陸的廠房製造，待產品達到滿意的質素水準後，再將真實的樣本圖片印刷在產品目錄中，於展覽會派發給有興趣的買家。

在發展油掃刷的過程中，公司管理層和廠房的生產員工出現了一些不協調的情況。老一輩的廠房員工認為，公司應該繼續製造傳統的工業包裝用品，而並非油掃刷；所以，業務的轉變令部分員工士氣受挫，對所生產之油掃刷的品質亦有所影響。
建議策略：
新興實業有限公司的油刷走價高質優的路線，這與公司一貫堅持的經營理念相符合。但是，眾所周知，油掃刷是一種用完即棄的產品，無論其質素再好，生存時間都是有限的；加上公司的銷售市場最主要是中國大陸和香港，這些市場上特別是中國大陸的買家，對價格高度敏感，往往認為油掃不會有太大的質量分別，所以傾向於選擇價格比較便宜的品牌。

有見及此，我們建議新興公司參考「京都念慈菴總廠有限公司」推行產品差異性（Product Differentiation）以拓展新的細分市場的策略，同時生產高、中、甚至較低檔次的油掃刷，利用產品性能、質量甚至包裝方面的差異性，來滿足不同消費習性的客戶，從而擴闊公司的客路，並且使自身擁有廠房的優勢得到充分發揮，達致規模經濟（Scale of Economy）的效果。
建議戰術：
依照「京都念慈菴」的經驗，在推行產品的差異化時，必須在設計、包裝或其他方面作出創新和改良。為了將銷路擴展到較低檔次的客戶群，新興公司應在成本控制方面下功夫。例如，可以考慮性能差異化的策略，採用一些較低成本的材料進行生產，例如用塑膠取代油掃刷上的木質手柄；亦可以考慮包裝差異化的策略，用簡單裝或經濟裝吸引對價格敏感或者高用量的顧客等。

推行多層次性產品策略亦必須有相應的市場營銷策略相配合，我們建議公司可參考「七海化工（集團）有限公司」善用市場細分技術的最佳營商模式，分析產品的銷售對象，在掌握清晰的市場特徵後，確定針對不同市場的產品定位及其推廣策略。
建議運作：

加強員工溝通

為了提高士氣以及確保生產和品質的有效監控，新興公司可借鑑「蜆殼電器工業（集團）有限公司」推行品質管理文化的最佳營銷模式，重視員工各部門的溝通，亦提供切合需要的培訓；同時清楚界定明確的權責分工，建立一套完善的操作指南和監控系統。我們建議公司的管理層應向各生產工序的員工詳細地解釋公司推行產品檔次和品種多元化的目的及理由，並可透過內部或外部培訓，引進變革管理（Change Managment）的概念；同時在人事政策方面制定適當的薪酬或花紅機制，使員工可以更直接分享到公司業務增長的利益。

積極的營銷策略

新興可學習「群興有限公司」主動迎向市場的營銷態度，積極將公司的油掃刷推廣給現有及潛在客戶，例如，可向公司現有之包裝用品的客戶提供贈用或試用品，委託代銷或寄售等；與油漆生產商或批發商建立銷售聯盟，進行「產品捆綁」（Product Bundling）式銷售；以及主動聯絡大型建築公司和裝修承辦商等。

進軍海外市場

過往的經驗表明，公司的油掃刷在外國的市場上也有一定的競爭力，特別是價格上具有優勢，並曾成功吸引過海外買家。所以公司在開拓中國市場同時，亦不妨透過參加一些海外的展覽會瞭解外國市場的特徵，為進一步拓展海外市場作好準備。