公司名稱：豐裕行
公司簡介：
豐裕行成立於1987年，起初只經營燕窩及蔘茸海味批發；直至1997年，因應長遠發展的需要而開始設立零售業務，售賣產品以燕窩為主。公司批發業務的主要客戶為蔘茸行及近年崛起的燕窩「樓上舖」，而零售方面則以街坊客居多。
營運現狀：
業務狀況

豐裕行每年由熟悉的燕窩加工場，即燕屋和豐裕行之間的中間人，購入大批燕窩，由公司負責人向客戶推介，並負責跟進及送貨。另外，公司亦透過獨立的推銷員推銷產品。在公司的地舖附近，蔘茸海味店林立，這些店舖亦會向豐裕行購貨；不時亦有街坊及各區的散客前來光顧。豐裕行極注重產品品質，其貨品屬較高檔次，與那些靠平價招徠顧客的蔘茸行及「樓上舖」本應不存在直接競爭；但這類店舖往往有較多資源在鬧市區設舖及作廣告，所以豐裕行生意亦逐漸受到影響。

現行策略

豐裕行以現有的資源及知識向多元化方向發展，除了希望在批發方面鞏固其地位及開發更多客源外，亦銳意發展零售生意，希望做到兩全其美。

現行戰術

豐裕行與客戶關係良好，現時只有一間零售地舖，具有較易管理、人緣熟絡的優點，通常以熟客、街坊或年紀較大的客人光顧居多；地舖同時亦作為批發業務的根據地。

現行運作

豐裕行訂造了印有燕窩品牌商標的精美包裝盒，隨訂單送予客戶；並因應客戶需求將燕窩加工，使燕窩含水量進一步降低。另外，亦曾有客人建議豐裕行改善形象，但豐裕行考慮到很多老顧主思想較為保守而未有接納。零售方面，豐裕行缺乏足夠資金作大型宣傳；店舖陳設亦與一眾蔘茸海味店分別不大，各類貨品的擺放位置並沒有特意的安排；店內亦只有一、兩名店員，兼顧批發及零售。
建議策略：
作為本港較具規模的燕窩入口商之一，豐裕行有必要進一步提升專業形象，提高專業服務的水平。我們提議豐裕行參考「祐圖國際有限公司」的做法，確立「堅持做到最專業」的方向，引進切合市場的產品，輔以高水準的服務，建立「燕窩專家」的形象。為此，豐裕行除了應繼續嚴守產品的高品質標準外，更應引入不同產地的燕窩品種，以及充實關於燕窩的各種知識去滿足不同客戶的需要；同時公司亦應革新形象，藉以推動客戶的年青化，擴大客源。
建議戰術：
豐裕行與其批發客戶，即其他蔘茸行，是一種唇齒相依的關係；長遠來說，豐裕行應該與這些蔘茸行客戶建立更緊密的合作夥伴關係。我們建議豐裕行參照「力勁機械廠有限公司司」的例子，與客戶建立夥伴關係，一來可以強化客戶關係，二來亦可更直接地瞭解市場的最新動向和掌握訊息。豐裕行可與這些蔘茸店建立銷售聯盟，除提供較優惠價格的貨源之外，亦向他們提供銷售服務的意見、有關燕窩的知識，以及其他支援。

另外，由於豐裕行的總店交通不太方便，客戶群老化，兼且附近亦有不少競爭者；所以可考慮效法「和興白花油藥廠有限公司」，嘗試走年輕化的路線，開拓年輕人的市場。隨著近年即食燕窩的興起，燕窩作為一種養顏美容的健康食品已越來越為年輕人特別是白領階級所接受。豐裕行可考慮將燕窩配以較新穎的包裝、於人流較多的地區開設裝修簡約的專門店、以及編印燉製燕窩的「DIY」手冊等，以吸引較年青的消費者。
建議運作：

發展銷售聯盟

豐裕行的批發客戶以規模較小的商戶居多，這些商戶大多沒有資源作產品推廣。如果豐裕行希望推動市場發展的話，可考慮擔當主導角色，並參照「力勁機械廠有限公司司」以客戶為合作夥伴的經營理念，為客戶提供貼身的售前售後服務及「一條龍」式的產品供應方案。豐裕行更可採用新穎的銷售聯盟方式去推廣產品。例如，豐裕行可以聯同其他蔘茸行劃一採用同一款包裝以及推行統一的會員積分優惠計劃等，藉此以較少量投資為聯盟打造品牌形象，增強宣傳效果。然而，設立聯盟時需留意涉及的溝通程序可能會比較繁複。

塑造專業形象

豐裕行已有10多年買賣及出入口燕窩的經驗，並已建立了一定的口碑。豐裕行要從一眾蔘茸海味店中進一步脫穎而出，應借鑑「祐圖國際有限公司」建立專業形象的最佳典範，以一絲不苟的專業精神跟進每個客戶需要，並且提供令顧客放心的品質保證。為了成為名副其實的「燕窩專家」，豐裕行亦需從店面設計和資訊服務等方面下功夫。首先應改善店面貨品擺放位置，突出燕窩銷售專櫃，並爭取獲得代理証書在專櫃上展出；豐裕行亦可搜集不同層面顧客有興趣知道的資訊，例如燕窩的品種、產地、分級標準、療效、烹製方法等，使自己成為燕窩知識專家。鑑於燕窩本屬貴價商品，加上常有假貨或次貨流入市面，顧客都願意光顧信譽可靠而服務良好的專門店；因此，建立專業形象將有助於豐裕行保持優勢和提高定價能力。

加強銷售服務

現時豐裕行的門市只有兩名員工，遇上繁忙時間，會出現顧此失彼的情況。另外，門市員工的知識多集中於燕窩的買賣，實不足以應付顧客的詢問及服務需求。因此，豐裕行可參考「震歐線衫廠有限公司」奉行「以客為尊」的營商理念，堅持「將最好的給顧客」，熱情為顧客作出最適當選購的建議。豐裕行亦可將自己定位為「養顏補身顧問」，按個別客人的預算及喜好，推薦產品及提供烹調的建議。當然，執行這建議需有額外人力資源相配合，亦需培訓員工專業知識和銷售技巧，以及協調員工的工作分配及範圍。