公司名稱：中天企業有限公司
公司簡介：
中天企業有限公司成立於1985年，經銷紙類上光、FRP原材料及CD光盤油墨等原料。公司自設一所加工場，負責產品加工調色及研發。公司入口已調配好的原料；或者根據訂單的要求調色，再供應給本港及內地的印刷廠、光碟廠，以及工程顧問公司、公共機構和政府部門等。
營運現狀：
業務狀況

石油化工原料常常受到世界石油價格浮動所影響，而中天公司所購買的混合原材料亦被壟斷，所以不時面臨成本波動和供應受制肘的問題。另外，隨著香港工業加速往內地遷移，公司準備於2004年在內地設廠；但由於大陸市場前景良好，國際化工材料公司已紛紛進駐，相信行業競爭亦會越來越激烈。

現行策略

中天在中國這個龐大市場_堛熊o展尚處於成長階段。隨著內地銷售持續增長，公司已積極加強負責內銷的員工隊伍，力求比其他競爭者更快在目標市場紮根。

現行戰術

公司廠房主要處理有色產品的調色加工；在研發方面，公司亦積極研究產品配方，把從外國訂購的化工產品混合，並與基本原料相調配；這使得公司產品和服務上具有一定的自主權和靈活性，增強公司在內地市場的競爭力。

現行運作

以往，中天公司的所有設備及人才均投置於香港；但香港寸金尺土，租金高企，加上工業及科研方面的硬件設施以及人才培訓政策不夠完善，令公司面臨廠房配套不足及難以招聘科研人才等困難。由於公司需要教育水平較高的員工，員工數目相對客戶的比例較低，這種情況尤以在內地更為嚴重；加上員工日常溝通機會較少，所以因理解偏差而引致不協調的情況時有發生。
建議策略：
發展內地銷售網絡會牽涉複雜的申請程序及人脈關係，加上中央和各地方的政策變更頻仍，故妥善的風險管理是開拓內地市場的一個關鍵所在。我們建議，中天公司可參考「嶺南藥廠（香港）有限公司」進軍內地市場的做法，成立不同的子公司去負責不同範疇或地區的業務，這樣可起到屏蔽作用，減低風險；既使公司於某一環節或地區的業務出現問題，亦不會對其內地的整體發展造成重大影響。例如，中天公司可根據個別地方的情況與當地企業合作經營；雖然這樣做亦可能有潛在的管理和溝通問題，但可以利用當地合作者在人脈、市場網絡、甚至人才和資金的優勢，迅速打進市場。
建議戰術：
由於中小企不受複雜的內部架構及制度所影響，面對與實力雄厚之跨國企業的競爭時，可以憑借靈活的反應及貼身的服務取勝。我們建議中天公司可參考「艾發特有限公司」的成功例子，堅持改良現有產品及服務，並提供「一站式」的供應方案，以及加強對客戶的品質保證。公司可以一方面利用現有的資源加緊研發新產品；另一方面亦增強內地銷售員工的專業營商知識，例如內地法制、客戶關係管理、銷售技巧、物流管理等；透過全面的員工培訓，增強營運效率，為強化客戶服務作出配合。
建議運作：

培育人才，建立客戶夥伴關係

中天公司在發展大陸市場時，必須以提供度身訂造的「一站式」服務為方向，並可參照「力勁機械廠有限公司司」的成功營商模式，不斷跟進客戶的產品要求，與客戶一起研究新產品，協助客戶解決困難，從而與客戶建立夥伴關係。

為此，中天公司必須在人力資源上作出配合。一方面，中天公司必須擴充和培育優秀的內銷人員隊伍。我們建議中天公司可以借鑑「置邦物業管理有限公司」的作法，建立「以人為本，服務至上」的公司文化，並透過內部培訓，提升內銷員工的專業技能和服務精神。另一方面，為瞭解決科研人才招聘不易的困難，中天公司可考慮先聘請學歷低但有志發展的人士，再輔以在職和外部培訓來彌補不足；公司亦可借鑑「余仁生（香港）有限公司」的做法，用開放的態度與香港或內地的大學或者科研機構進行合作，將一些開發工作委託或外判給他們。

加強品質監控

雖然中天公司的原料都是從外國大企業購買，貨品固然有品質保證，但亦不能掉以輕心。無論是從生產控制還是市場的角度來看，加強品質監控都是中天必須堅持和不斷加強的策略。中天公司可學習「余仁生（香港）有限公司」對品質堅持不懈的態度，建立嚴格的品質控制系統，運用科學、嚴密的方法在營運流程和每個環節對產品品質進行把關。例如，中天公司應設定及貫徹執行產品抽查分析的程序，以確保產品質素的穩定性。

促進員工溝通

為了加強管理層與員工以及員工之間的溝通和合作，我們建議公司參考「鴻福堂集團」的團隊管理概念，以集體決策和有機分工來管理日常運作和規劃長遠發展，增強員工的凝聚力。另一方面，公司亦可安排員工到另一辦事處作短期調配，藉此增加員工之間的接觸機會以及對其他工作崗位的認識，增進員工的團結。